Prix indexé sur le cuivre : le calculer et le recalculer

Dans un câble, le cuivre n'est pas un détail. Quand son cours bouge, le prix de revient bouge avec lui, parfois plus vite que la marge ne peut l'absorber.

C'est la situation de notre client, un distributeur de câbles qui travaille entre l'Europe et l'Asie. Une part significative de ses plus de 3 000 références est indexée sur le cuivre. Avant notre intervention, ses prix étaient recalculés dans Excel, à la main, à chaque variation du cours ou du taux de change. On y revient plus bas.

Comment se construit un prix indexé sur le cuivre ?

Toute formule d'indexation repose sur la même séparation. D'un côté, ce qui ne dépend pas du métal : la fabrication, l'isolant, l'emballage, les frais généraux. De l'autre, la part cuivre :

• part cuivre = masse de cuivre du produit × cours du cuivre retenu ;
• la masse est exprimée dans l'unité de vente (kg par kilomètre, par touret, par pièce) ;
• le cours est converti dans la devise de calcul, avec le taux de change de la même date.

Le prix de vente s'obtient ensuite en ajoutant la part fixe, puis le transport, la douane et la marge, dans l'ordre que vos règles imposent.

Un exemple fictif montre la sensibilité. Un câble qui contient 100 kg de cuivre par kilomètre voit sa part métal augmenter de 100 par kilomètre, dans la devise du cours, chaque fois que le cours prend 1 000 par tonne. Si votre marge au kilomètre sur ce câble est mince, une seule hausse non répercutée peut l'effacer.

Base cuivre ou cours complet : quelle formule choisir ?

Deux conventions coexistent dans le métier.

La première recalcule tout le prix au cours du moment. Elle est simple à calculer, mais le tarif change à chaque mise à jour, et le client ne voit pas ce qui vient du métal et ce qui vient du reste.

La seconde fixe une base cuivre. Le prix catalogue inclut le cuivre à une valeur de référence stable, et une surcharge (on parle aussi de plus-value cuivre) s'ajoute ou se déduit selon l'écart entre le cours retenu et cette base. La surcharge vaut la masse de cuivre multipliée par cet écart. Le catalogue reste stable, seule la ligne de surcharge bouge, et le client comprend d'où vient la variation.

Notre avis : la base cuivre est plus lisible pour les clients, le cours complet plus simple à calculer. Prenez la convention que vos clients et vos fournisseurs utilisent déjà. L'erreur à éviter, c'est d'avoir les deux dans le même catalogue sans que ce soit écrit nulle part.

Quel cours retenir, et à quelle fréquence le mettre à jour ?

La référence mondiale est le cours officiel du London Metal Exchange (LME), publié en dollars par tonne. Pour des achats en Chine, la Bourse de Shanghai (SHFE) publie une cotation en yuans. Le choix de la source compte moins que la cohérence : la même source et la même règle de date pour tous les calculs.

Sur la fréquence, on rencontre trois pratiques :

• le cours du jour de l'offre ou de la commande, qui colle au marché mais rend le tarif instable ;
• une moyenne mensuelle, plus lisse mais en décalage avec le marché ;
• une mise à jour déclenchée seulement quand le cours s'écarte de la base au-delà d'un seuil que vous fixez.

Le risque se cache souvent entre l'achat et la vente. Si votre fournisseur vous facture sur la moyenne du mois et que vous vendez au cours du jour, vous portez l'écart entre les deux. Alignez votre règle de vente sur votre règle d'achat, ou chiffrez le risque que vous décidez de garder.

Même logique pour la devise. Un cours en dollars converti en euros doit l'être avec le taux de la même date, sinon vous mélangez deux risques dans un seul chiffre. Nous traitons ce sujet à part dans notre article sur le pricing multidevise.

Comment répercuter la variation sans perdre la marge ?

Quatre décisions sont à écrire noir sur blanc avant d'automatiser quoi que ce soit.

1. La durée de validité de l'offre. Un prix indexé n'a de sens que borné dans le temps. Plus le cuivre est volatil, plus la validité doit être courte, ou accompagnée d'une clause de révision qui cite la source du cours, la base et la date retenue.
2. La marge sur la part métal. Appliquez-vous votre coefficient au prix total ou seulement à la part hors cuivre ? Les deux se défendent, mais l'écart entre les deux grandit à chaque hausse du cours.
3. Les arrondis. Arrondir la part cuivre puis la part fixe ne donne pas le même résultat qu'arrondir le total. Fixez l'ordre une fois pour toutes.
4. La validation. Recalculer automatiquement ne veut pas dire envoyer automatiquement. Décidez qui valide un nouveau tarif avant qu'il parte chez les clients.

Les erreurs qu'on retrouve dans les fichiers Excel

• Le cours est recopié dans plusieurs feuilles, et l'une d'elles n'est pas mise à jour.
• La masse de cuivre manque ou est fausse sur une partie des références. Le prix sort quand même, sans part métal, et personne ne s'en aperçoit.
• Il n'y a pas d'historique : impossible de dire avec quel cours a été calculée une offre envoyée il y a trois mois.
• La formule d'indexation n'existe que dans la tête de la personne qui tient le fichier. C'est un risque à part entière, que nous détaillons dans l'article sur la dépendance à une personne clé.

Ce que ça donne chez un distributeur de câbles

Chez notre client, le fichier était mis à jour à la main à chaque variation du cuivre ou du taux de change, avec une chaîne de calcul répartie sur plusieurs feuilles reliées par des formules accumulées au fil des années.

Le moteur que nous avons construit traite le cours du cuivre comme un paramètre de marché, au même titre que la devise. Le transport, la douane et la marge sont des modules séparés, tous paramétrables. On saisit le cours dans la simulation, on lance le calcul, et toutes les références sélectionnées sont recalculées. Chaque prix reste consultable étape par étape, du prix d'achat au prix de vente en passant par le prix de revient.

Pour mesurer l'effet d'une hausse, on duplique la simulation, on change le cours du cuivre et le taux de change, on recalcule, puis on compare les deux versions ligne par ligne, avec les plus gros écarts en tête. Dans la démonstration en vidéo, le cours est saisi en yuans, l'une des trois devises dans lesquelles le client achète et vend.

Le projet complet, du catalogue à la génération des offres, est décrit dans notre article sur l'automatisation du pricing en distribution B2B.

Par où commencer

Avant de choisir un outil, écrivez votre formule d'indexation sur une page : la source du cours, la règle de date, la base s'il y en a une, et l'ordre des arrondis. C'est ce document qui sert de point de départ à nos automatisations de processus, et le diagnostic gratuit sert à vérifier ce qui manque.

Puis ouvrez votre catalogue et filtrez les références indexées dont la masse de cuivre est vide. Tant que cette colonne a des trous, aucun calcul ne sera juste, qu'il tourne dans Excel ou ailleurs.