Maritime, aérien ou routier : comparer l'impact sur le prix

Un client demande une livraison plus rapide. Le commercial doit dire tout de suite si l'aérien reste vendable, ou s'il vaut mieux proposer le maritime avec un délai plus long. Dans beaucoup de sociétés de négoce, la réponse passe par une copie du fichier de prix, quelques cellules modifiées à la main et une bonne part d'intuition.

Chez un distributeur de câbles que nous accompagnons, qui opère entre l'Europe et l'Asie, cette question revenait sans cesse. Le maritime, le routier et l'aérien avaient chacun leur logique de calcul, empilée avec l'Incoterm, la douane, le cours du cuivre et trois devises. Le projet complet est raconté dans notre article sur l'automatisation du pricing B2B. Ici, on se concentre sur une seule question : comment comparer proprement des scénarios de transport.

Pourquoi le mode de transport pèse-t-il autant sur le prix de vente ?

Parce qu'un fret ne s'achète pas à la pièce. On paie un conteneur, un camion ou un envoi aérien, et ce montant doit ensuite être réparti sur chaque référence de la commande. Le maritime se facture en général au conteneur ou au volume, l'aérien au poids taxable, qui tient compte du volume pour les colis légers et encombrants. Un touret de câble lourd et un accessoire léger ne réagissent donc pas de la même façon quand on passe de l'un à l'autre.

Le transport a aussi des effets indirects. À l'import dans l'Union européenne, la valeur en douane comprend en principe le transport et l'assurance jusqu'à la frontière de l'Union : un fret plus cher augmente aussi la base des droits. Et selon l'Incoterm de vente, une partie de ces coûts est à votre charge ou à celle de votre client. Ce point mérite un article à part : intégrer transport, douane et Incoterm dans le prix de revient.

Comment ramener un coût de fret à chaque référence ?

La méthode la plus lisible part de la palette. Dans la démonstration de la plateforme de notre client, on saisit à titre d'exemple un fret de 2 000 dollars pour 40 palettes, du port de Shanghai au port du Havre, avec 5 % de douane. Le calcul fait le reste : 50 dollars par palette, divisés par la quantité de chaque référence sur une palette, donnent un coût de transport unitaire, converti ensuite dans la devise de vente.

Cette méthode a une exigence : chaque produit doit avoir une quantité par palette renseignée. Sinon, le coût ne peut pas être réparti. La plateforme le dit clairement : produit sans quantité par palette, coût de transport ignoré. Sans cette alerte, le prix sortirait quand même, simplement trop bas, et personne ne s'en apercevrait avant de regarder la marge réalisée.

C'est pour ça que la qualité du catalogue passe avant la simulation. Une donnée logistique manquante fausse davantage un scénario de transport que n'importe quelle hypothèse sur le prix du fret.

Module détaillé ou coefficient : lequel utiliser ?

Notre client utilise les deux, et il a raison.

Le module détaillé décrit le transport réel : le mode (fret aérien, conteneur, etc.), le montant, le nombre de palettes, le trajet et la douane. C'est l'option à prendre pour un projet précis, une grosse commande ou toute offre où le transport représente une part importante du prix.

Le coefficient est un multiplicateur, 1,05 ou 1,08 par exemple, appliqué pour couvrir le transport sans le détailler. Il sert à sortir un tarif vite, quand la précision compte moins que la réactivité. Son défaut : il vieillit en silence. Un coefficient fixé il y a deux ans ne dit rien des tarifs de fret actuels. Si vous en utilisez, notez quand et sur quelle base il a été calculé, et revoyez-le à date fixe.

Les deux se combinent. Dans la démonstration, la chaîne du prix d'achat reçoit un module détaillé, et la chaîne du prix de vente un simple coefficient de 1,08, sans douane.

Comment comparer deux scénarios sans refaire le fichier ?

La méthode tient en quatre gestes. On crée une simulation de référence. On la duplique. On modifie uniquement le transport, par exemple en ajoutant un fret aérien à la place du maritime. On recalcule, puis on ouvre le module de comparaison.

Celui-ci affiche d'abord les plus grands écarts de prix de vente, puis la différence de paramètres entre les deux simulations, puis le détail ligne par ligne, simulation A contre simulation B. C'est la vue ligne par ligne qui sert vraiment. Sur une commande de plusieurs dizaines de références, l'écart global peut sembler acceptable alors que quelques références deviennent invendables en aérien. À l'inverse, un produit léger et cher supporte parfois l'avion sans que son prix bouge beaucoup.

Chaque prix reste traçable. Un clic sur une ligne montre la chaîne complète : prix d'achat, prix de revient, prix de vente. Quand le commercial annonce à son client ce que l'aérien ajoute sur telle référence, il peut montrer d'où vient le chiffre. Vous pouvez voir cette comparaison dans la démonstration en vidéo.

Quelles erreurs faussent une comparaison de transport ?

On les retrouve chez presque tous les distributeurs qui comparent encore à la main.

• Changer plusieurs paramètres à la fois. Si le cours du cuivre ou le taux de change a bougé entre les deux versions, l'écart ne vient plus seulement du transport. Dupliquer la simulation garantit que tout le reste est identique.
• Oublier que la marge peut s'appliquer avant ou après le transport. Si elle s'applique après, le fret est lui-même margé, et un transport plus cher fait monter le prix de plus que son coût. Notre client a voulu pouvoir choisir, simulation par simulation.
• Lire un total au lieu des lignes. Une moyenne ne dit pas quelles références basculent.
• Négliger la douane. Si le fret entre dans la valeur en douane, l'écart entre deux modes dépasse la simple différence de facture de transport.
• Oublier le délai. Le calcul donne un coût, pas une date de livraison. Le choix final reste commercial.

Le transport n'est pas le seul arbitrage qui se teste de cette façon. Le même principe sert à comparer une vente sur stock et un achat direct chez le fournisseur, sujet traité dans vendre sur stock ou en achat direct.

Par où commencer si vous comparez encore à la main ?

Prenez une commande récente. Gardez tout identique, changez seulement le mode de transport, et comparez le résultat référence par référence. Si l'exercice vous prend plus de temps que la décision elle-même, ou si vous découvrez en chemin des produits sans quantité par palette, vous savez ce qu'il faut corriger en premier : le catalogue, puis le calcul.

Nous construisons ce type d'application métier sur les règles propres à chaque distributeur. Le diagnostic gratuit sert à vérifier si c'est utile chez vous avant d'engager quoi que ce soit.