Vente sur stock ou achat direct : simuler l'arbitrage

Dans le négoce B2B, une même commande peut être servie de deux façons. Soit on la sert depuis son entrepôt. Soit on commande chez le fournisseur pour ce client précis, sans toucher au stock : c'est l'achat direct, qu'on appelle aussi dropshipping en B2B. Beaucoup d'entreprises décident au cas par cas, de tête. Le problème, c'est que les deux options n'ont ni le même coût, ni le même délai, ni les mêmes risques.

Chez un distributeur de câbles que nous accompagnons, cet arbitrage fait partie de chaque simulation de prix. Le projet complet est raconté dans notre article sur l'automatisation du pricing B2B. Ici, on s'arrête sur cette seule décision.

Quelle différence de coût entre vente sur stock et achat direct ?

Sur stock, la marchandise est déjà achetée. Elle est généralement valorisée au PAMP, le prix moyen pondéré des entrées en stock. C'est un coût historique : il reflète les prix auxquels vous avez acheté ces dernières semaines ou ces derniers mois.

En achat direct, le coût est celui du jour : prix fournisseur actuel, taux de change actuel, transport pour cette commande-là, douane éventuelle.

Le stock porte aussi des coûts absents du PAMP : l'argent immobilisé, l'entreposage, la manutention, le risque qu'une référence ne se vende plus. L'achat direct évite ces coûts, mais expose au prix du moment et, souvent, à un délai plus long.

Aucune des deux options n'est moins chère par principe. Tout dépend de l'écart entre le PAMP et le prix du marché au moment où vous faites l'offre.

Pourquoi le cours du cuivre change-t-il la réponse ?

Pour les produits indexés sur un métal, cet écart peut bouger vite. Si le cuivre a monté depuis vos derniers achats, votre stock est valorisé sous le marché. Le vendre au PAMP plus marge donne un prix compétitif, mais vous vendez moins cher que ce qu'il vous en coûtera pour le remplacer. Si le cuivre a baissé, c'est l'inverse : votre stock coûte plus cher que l'achat direct, et un prix calculé sur le PAMP risque de ne pas passer.

D'où une question de politique commerciale à trancher avant tout calcul : vendez-vous le stock sur son coût historique ou sur son coût de remplacement ? Il n'y a pas de réponse universelle. Il en faut quand même une, écrite, sinon chaque commercial applique la sienne. Le calcul de l'indexation elle-même est traité dans notre article sur le prix indexé sur le cuivre.

Pourquoi raisonner en mix plutôt qu'en tout ou rien ?

Parce qu'une commande est rarement servie à 100 % d'une seule façon. Le stock disponible ne couvre pas toujours les quantités, et certaines références partent de l'entrepôt pendant que d'autres sont commandées.

Chez notre client, chaque simulation de la plateforme de pricing a un réglage de mix, qui va de 100 % sur stock, où l'on écoule l'entrepôt, à 100 % en achat, où l'on ne touche pas au stock. Dans la démonstration, on met 80 % d'achat et 20 % de stock. Le moteur tient compte de ce mix dans le calcul du prix de revient. Les stocks et le PAMP remontent chaque jour de l'ERP, donc le coût du stock utilisé dans la simulation est celui de la veille, pas celui du mois dernier.

Deux autres réglages pèsent dans cet arbitrage. Les marges d'achat et de vente d'abord, modifiables à chaque simulation parce qu'elles varient selon le client. Le moment où s'applique la marge d'achat ensuite, avant ou après le transport. Un achat direct porte souvent un transport propre à la commande, et le marger ou non change le prix final.

Comment simuler l'arbitrage, concrètement ?

La méthode que suit notre client tient en quatre étapes :

1. Créer une simulation pour le tarif ou le projet, avec les références concernées.
2. Régler les paramètres de marché (cuivre, taux de change) et un premier mix, par exemple tout sur stock.
3. Dupliquer la simulation et changer uniquement le mix, par exemple tout en achat direct.
4. Recalculer, puis comparer les deux versions ligne par ligne.

La comparaison fait ressortir les références où l'écart de prix de vente est le plus fort, et c'est sur elles que la décision se prend. Sur certaines lignes, écouler le stock donne un prix nettement plus bas. Sur d'autres, l'achat direct coûte si cher que le prix de vente devient trop élevé pour être accepté. C'est précisément ce cas que notre client voulait voir avant d'envoyer une offre. La même mécanique sert pour le transport, détaillée dans comparer des scénarios de transport.

Chaque prix reste traçable : un clic sur une ligne affiche le prix d'achat, le prix de revient et le prix de vente, étape par étape. Vous pouvez voir la manipulation dans la démonstration en vidéo.

Quelles erreurs voit-on le plus souvent ?

• Traiter le stock comme gratuit parce qu'il est déjà payé. Il a un coût, et le vendre sous son coût de remplacement réduit la marge des prochaines commandes.
• Travailler avec un PAMP périmé. Si le stock et le PAMP ne remontent pas régulièrement de l'ERP, la simulation compare un coût réel à un coût d'une autre époque.
• Appliquer la même marge aux deux options sans y réfléchir. Le risque n'est pas le même, et la marge peut le refléter.
• Oublier les quantités. Une simulation tout sur stock n'a pas de sens si le stock ne couvre que la moitié de la commande.
• Oublier le délai. L'achat direct est parfois moins cher et pourtant impossible à livrer dans les temps demandés.

Quelle règle poser en premier ?

Une règle simple et écrite : à partir de quel écart entre PAMP et prix du marché préférez-vous écouler le stock ou acheter ? Même approximative, elle rend les décisions cohérentes d'un commercial à l'autre, et elle devient le point de départ de toute automatisation.

L'étape suivante consiste à la faire calculer par un outil plutôt que de tête. C'est le type d'application métier que nous construisons pour des distributeurs, et d'autres projets sont présentés dans nos réalisations.