Incoterms et prix de revient : intégrer transport et douane

Chez un distributeur, un prix faux vient souvent d'un frais oublié, ou compté deux fois, entre l'achat et la vente. L'Incoterm est l'outil qui évite ça, à condition de le traiter comme un paramètre du calcul et pas comme une mention en bas de l'offre.

Qu'est-ce qu'un Incoterm change concrètement dans un prix ?

Les Incoterms 2020, publiés par la Chambre de commerce internationale, comptent onze règles. Chacune fixe deux choses : qui paie quels frais, et à quel moment le risque passe du vendeur à l'acheteur. Elles ne disent rien du transfert de propriété ni du prix lui-même.

Sept règles valent pour tous les modes de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et quatre pour le maritime et le fluvial (FAS, FOB, CFR, CIF). Pour le pricing, celles que l'on croise le plus souvent se lisent ainsi :

• EXW : l'acheteur prend tout en charge dès les locaux du vendeur, chargement et formalités d'export compris.
• FOB : le vendeur paie jusqu'au chargement à bord, au port d'embarquement. Le fret principal et l'assurance sont pour l'acheteur.
• CIF : le vendeur paie le fret et une assurance minimale jusqu'au port de destination, mais le risque passe à l'acheteur dès le chargement au départ.
• DAP : le vendeur livre au lieu convenu, marchandise prête à être déchargée. Le dédouanement à l'import et les droits restent à l'acheteur.
• DDP : le vendeur prend tout, y compris le dédouanement à l'import et les droits et taxes du pays de destination.

Une remarque d'expérience : FOB et CIF sont souvent utilisés pour des conteneurs remis au terminal, alors que la CCI recommande dans ce cas FCA, CPT ou CIP. Pour le prix, cela change peu. Pour savoir qui porte le risque le jour d'un sinistre, cela change beaucoup.

Comment construire le prix de revient à partir de l'Incoterm d'achat ?

Partez de ce que le fournisseur vous facture, dans sa devise et son Incoterm, puis ajoutez tout ce que cet Incoterm vous laisse :

1. le prix fournisseur ;
2. le pré-acheminement et les formalités d'export, si l'Incoterm est EXW ;
3. le fret principal et l'assurance, si l'Incoterm est EXW, FCA, FAS ou FOB ;
4. les droits de douane à l'import ;
5. le post-acheminement et la manutention jusqu'à votre entrepôt.

Le résultat est un prix de revient rendu entrepôt. L'ordre des étapes compte, en particulier pour la douane. Dans l'Union européenne, la valeur en douane inclut en général le transport et l'assurance jusqu'à l'entrée sur le territoire de l'Union. Calculer les droits sur le seul prix fournisseur sous-estime donc la douane dès que l'achat se fait en EXW ou en FOB.

Reste la question de l'unité. Un transport se paie au conteneur, à la palette ou au kilo, alors que vous vendez au mètre, à la pièce ou au touret. Pour descendre du coût d'un conteneur au coût d'une unité vendue, il faut le nombre de palettes et la quantité par palette. Sans ces données logistiques, le coût de transport par unité est faux ou absent.

Et côté vente : que doit contenir le prix selon l'Incoterm vendu ?

La deuxième chaîne part de votre entrepôt, ou directement du fournisseur quand vous vendez en achat direct, et s'arrête au point fixé par l'Incoterm de vente. Vendu en EXW, le prix ne contient aucun transport aval. Vendu en DAP, il contient la livraison jusqu'au client. Vendu en DDP, il contient aussi les droits et taxes à l'import dans son pays.

Conséquence directe : le même produit, pour le même client, n'a pas le même prix selon l'Incoterm vendu. L'Incoterm doit donc être un paramètre de l'offre, pas une colonne figée dans la fiche produit. Si votre fichier applique le même transport à tous les clients, il se trompe pour une partie d'entre eux.

Marge avant ou après transport : une décision à prendre une fois

Si vous appliquez votre coefficient de marge après le transport, vous margez sur le fret. Si vous l'appliquez avant, vous refacturez le transport à son coût. Les deux se défendent. L'écart grandit avec le coût du transport, et devient sensible quand on passe du maritime à l'aérien.

Ce qui ne se défend pas, c'est de faire l'un ou l'autre selon qui prépare l'offre. Écrivez la règle par défaut, et les cas où l'on s'en écarte.

Transport détaillé ou coefficient : lequel utiliser ?

Un calcul détaillé prend le prix réel du transport (fret maritime, conteneur, aérien), le nombre de palettes, le trajet et la douane. Il est juste, mais demande des données à jour.

Un coefficient multiplicateur, par exemple 1,05 pour 5 % de frais, va beaucoup plus vite. Il convient à un tarif général où les flux se ressemblent, beaucoup moins à un projet ponctuel avec un transport inhabituel. Le piège est de ne jamais revoir ce coefficient quand le prix du fret change.

Pour choisir entre maritime, routier et aérien sur une offre donnée, voyez notre article sur la comparaison de scénarios de transport.

Les erreurs qu'on retrouve le plus souvent

• Mélanger l'Incoterm d'achat et celui de vente dans la même colonne.
• Calculer la douane avant d'avoir ajouté fret et assurance.
• Répartir le fret au prorata du prix des produits plutôt que de la place qu'ils occupent.
• Additionner un fret en dollars, un achat en yuans et une vente en euros sans règle de conversion claire. Le sujet est traité dans notre article sur le pricing multidevise.
• Laisser un produit sans quantité par palette, ce qui fausse le coût de transport sans que personne ne le voie.

Comment l'a traité un distributeur de câbles

Notre client distribue des câbles entre l'Europe et l'Asie, par voie maritime, routière et aérienne, avec plusieurs Incoterms, chacun avec sa propre logique de calcul. Tout se faisait dans des fichiers Excel mis à jour à la main.

Dans le moteur que nous avons construit, chaque simulation a deux chaînes : celle du prix d'achat et celle du prix de vente. Chacune reçoit ses transports et sa douane. Le transport se saisit soit en module détaillé (mode, prix, nombre de palettes, trajet), soit en coefficient quand il faut aller vite. L'Incoterm de vente est un paramètre de la simulation, tout comme l'application de la marge avant ou après transport, une demande propre à ce client.

Au lancement du calcul, la plateforme contrôle les données. Un produit sans quantité par palette est calculé sans coût de transport, et une alerte le signale au lieu de laisser passer un prix trop bas. Chaque ligne affiche ensuite le détail du prix d'achat, du prix de revient et du prix de vente.

Vous pouvez voir ces écrans dans la démonstration en vidéo. Le projet complet est décrit dans notre article sur l'automatisation du pricing en distribution B2B, et nous construisons ce type d'application métier sur les règles de chaque client.

Un exercice à faire avant tout outil

Prenez vos trois flux les plus fréquents, un fournisseur et un type de client à chaque fois. Pour chacun, écrivez l'Incoterm d'achat, l'Incoterm de vente, et la liste des frais qui se trouvent entre les deux, avec leur source. La ligne qui n'a pas de source chiffrée est celle par où votre marge s'échappe.